Vender é a palavra de ordem em qualquer estabelecimento varejista, não é verdade? Não tem nada melhor para impulsionar as vendas do que utilizar uma boa estratégia de promoção.

Elas têm o objetivo de incentivar a compra ao oferecer preços atrativos, criando, assim, um senso de oportunidade e urgência para aquela aquisição.

Mas atenção! Enganar os consumidores com falsas promoções não deve fazer parte das estratégias comerciais de um estabelecimento. Aliás, um cliente jamais deve ser ludibriado — o foco precisa ser sua satisfação e entrega de produtos de qualidade.

Como fazer isso? Existem técnicas de persuasão que ajudam a convencer o consumidor de que ele está de frente para uma oportunidade de compra imperdível. Entenda como aplicá-las.

1. Preços psicológicos

Preços psicológicos são aqueles em que se reduz 1 centavo ou real do valor redondo. Em vez de vender, por exemplo, um produto a R$ 10,00, os preços psicológicos anunciam por R$ 9,99.

Essa técnica funciona, pois o cérebro dos consumidores tende a analisar o número da esquerda para descobrir quanto a mercadoria custa. Quando alguém vê algo por R$ 9,99, por alguns segundos, acredita que o valor é 9 reais e não 10.

Essa é uma técnica explorada amplamente por equipes de marketing que estudam os comportamentos do consumidor.

2. Ancoragem de preços

Sempre que alguém percorre uma prateleira, é natural que compare os preços entre mercadorias de mesma categoria. Se o cliente não é fiel à determinada marca, é bem provável que opte pelo melhor custo-benefício, mas isso é bastante relativo.

Um saco de cimento a R$ 20,00 pode parecer caro no primeiro momento, mas se for colocado ao lado de outro de marca superior e que custe R$ 35,00, certamente será escolhido como boa opção de custo-benefício.

Essa técnica é muito utilizada em comércios quando se deseja impulsionar a venda de produtos que estejam fora dos períodos de sazonalidade.

3. Valor das parcelas

Uma ótima estratégia para atrair o consumidor é anunciando, com mais destaque, o valor das parcelas em vez do preço cheio. Apesar de as pessoas saberem fazer contas, é o subconsciente o primeiro a ser fisgado — ele é atraído sempre por números pequenos.

É mais fácil convencer o cliente a levar um produto que custe 10x de 99,90 do que outro que custe R$ 1.000,00, não é mesmo? Embora os preços sejam praticamente iguais, o subconsciente será atraído pelo preço parcelado.

Mesmo com juros embutidos nas parcelas, as pessoas ainda se sentem mais confortáveis com esse tipo de anúncio por entenderem que aquele valor cabe dentro de seu orçamento mensal.

4. Contraste visual na estratégia de promoção

Um dos segredos da atração é saber trabalhar também o visual merchandising. Vitrines, tamanhos e cores das fontes e disposição de produtos ajudam a transmitir mensagens com mais facilidade.

É interessante também utilizar cores como o vermelho para os valores que você deseja passar como “caros” e verde para os “baratos”. Isso ajuda o subconsciente a entender a mensagem.

5. Promoções relâmpago

As promoções relâmpagos acontecem, naturalmente, sem aviso prévio, e isso tende a gerar duas sensações importantes no cliente: a primeira é que ele nunca mais poderá ter a oportunidade de comprar o item em promoção pelo preço do dia; e a segunda é que acompanhar regularmente aquele estabelecimento pode lhe proporcionar outras chances de bons negócios.

Clientes de uma loja de construção, principalmente aqueles que atuam no setor de maneira profissional, tendem a escolher alguns estabelecimentos para indicar para seus contratantes. Saber que uma loja está constantemente anunciando promoções é uma grande vantagem.

6. Ofertas exclusivas

A exclusividade também é outra emoção interessante de ser explorada, pois é capaz de convencer alguns consumidores de que são especiais. Assim, é possível criar ofertas para clientes recorrentes ou de determinada classe profissional.

Pequenos empreiteiros, engenheiros de obra e arquitetos podem ser o foco de uma promoção exclusiva, por exemplo. Além de se sentirem especiais, a tendência é que eles retornem ao estabelecimento regularmente para usufruir de tal privilégio.

7. Brindes de compra

A intenção dos brindes não é só demonstrar gratidão pela escolha de consumir em sua loja, mas também estimular que o cliente realize sua compra da forma mais lucrativa para o negócio.

Assim, se o cliente pretendia gastar R$100,00, mas descobre que, por mais R$50,00, ele ganha um brinde especial, seu senso de ter um ganho maior o leva a comprar mais.

8. Promoções em datas especiais

Criar promoções em datas especiais também pode estimular vendas pelo envolvimento sentimental que elas causam.

Natal, Dia das Mães, Dia dos Pais e outras datas comerciais, quando bem exploradas na promoção, podem ser impulsionadoras comerciais até mesmo de mercados não diretamente ligados, como o da construção civil. Qual mãe não gostaria de sua casa reformada, por exemplo?

Todas essas estratégias de promoção têm em comum o ingrediente emocional. Para eles, os gatilhos mentais são ótimas ferramentas.

O que são gatilhos mentais?

O cérebro humano é programado para tomar decisões de duas maneiras: uma calculista e atenta; e a outra, automática e subconsciente. É nesse segundo grupo que a maioria das compras em um estabelecimento acontece e os gatilhos mentais podem interferir.

Esse recurso estimula uma série de emoções e sensações, como urgência e exclusividade, já mencionadas nas estratégias acima. Veja alguns exemplos:

O interessante é que esse gatilho também é transmitido para terceiros. No caso de um pequeno empreiteiro, usar um produto que as melhores construtoras utilizam é uma forma de promover a qualidade de seus serviços.

Quando o consumidor compra algo por um preço que ele considera vantajoso, se envolve emocionalmente, sente menos culpa por gastar seu dinheiro com aquilo — esse é o principal objetivo das técnicas apresentadas neste post. Percebeu como é psicológico?

Porém, mais do que atrair com uma estratégia de promoção, é preciso fidelizar. Então que tal conhecer algumas dicas sobre como fazer com que o cliente volte ao seu estabelecimento?